Handeln im Alltag: Ein TV-Experiment, psychologische Effekte und überraschende Spartipps
#Finanzbildung

Handeln im Alltag: Ein TV-Experiment, psychologische Effekte und überraschende Spartipps

Author

Muriel Ayari

Kennen Sie die Folge von Experte für alles, in der Klaas Heufer-Umlauf wie auf dem Bazar feilscht? Während Klaas im Fernsehen ausprobiert, ob sich Alltagskäufe wie Jeans oder gar Essen tatsächlich herunterhandeln lassen, gehen wir einen Schritt weiter: Wir prüfen, ob diese Situationen wissenschaftlich haltbar sind. Was sagt die Forschung dazu, wann Menschen erfolgreich verhandeln? Und welche Faktoren entscheiden darüber, ob ein Rabatt realistisch ist oder nicht?

Verhandeln: Zwischen Flohmarkt und Modegeschäft

Schon in der Diskussion im Studio wird deutlich, dass das Thema weniger mit Geld als mit sozialen Grenzen zu tun hat. In Klaas Heufer-Umlaufs TV-Show erklärt eine junge Frau aus dem Publikum, sie würde auf Flohmärkten ohne Zögern verhandeln, vor allem bei No-Name-Kleidung. Eine Jeansjacke für 30 Euro würde sie dort niemals zum vollen Preis kaufen. In einem Modegeschäft dagegen, sagt sie, wäre Runterhandeln undenkbar.

Hinzu kommt der gesellschaftliche Rahmen: Wenn Menschen hinter einem selbst in der Schlage warten, wirkt Handeln plötzlich unpassend. Nicht, weil es verboten wäre, sondern weil es den Ablauf stört und weil man unter Beobachtung steht.

Verhandeln heißt, den Kuchen zu vergrößern

Um das Thema einzuordnen, hat Klaas in dieser Folge den Verhandlungsexperten Prof. Dr. Jack Nasher eingeladen. Nasher betont, dass die gängige Vorstellung vom Verhandeln auf einem Denkfehler beruhe. Die meisten Menschen betrachten es als Verteilungskampf: Wenn einer mehr bekommt, bleibt für den anderen weniger übrig.

Ein professioneller Verhandler, so Nasher, denke nicht in fixen Anteilen, sondern frage sich, wie der Kuchen größer werden kann. Dazu müsse man verstehen, was die Gegenseite wirklich brauche. Vielleicht geht es gar nicht um den Preis, sondern um etwas anderes, um Komfort, um Zeit, um Wertschätzung oder um eine kleine Gegenleistung. Durch diesen erweiterten Blick entsteht ein Win-Win-Effekt: Beide Seiten profitieren, weil sich neue Werte ergeben.

Wann Verhandeln funktioniert und wann es scheitert

Im nächsten Schritt besucht Klaas drei verschiedene Orte: einen Jeansladen, einen Späti und ein Dönergeschäft. Die Reaktionen fallen jeweils deutlich unterschiedlich aus.

Klaas’ erster Test: Im Jeansladen stößt er trotz Taktik auf starre Preise.

Im Jeansladen reagiert er zunächst sichtbar überrascht, ja fast geschockt, auf den genannten Preis, schlägt anschließend einen geringeren Betrag vor und versucht, den Verkäufer zu einem Entgegenkommen zu bewegen. Alles Taktik. Doch die Preise bleiben unverrückbar. Erst als er fünf Hosen auf einmal kauft, erhält er einen kleinen Rabatt und zusätzlich eine kleine Aufmerksamkeit in Form eines Getränks.

Kein Spielraum im Späti: Selbst ein alternatives Preisangebot führt hier direkt zum Abbruch der Verhandlung.

Im Späti bleibt sein Versuch ebenfalls erfolglos. Ein anderer Preisvorschlag wird sofort abgelehnt und das Gespräch endet ohne Ergebnis. Der Verkäufer zeigt keinerlei Bereitschaft, von den festgelegten Preisen abzuweichen. Klaas wird sogar gebeten, den Laden zu verlassen.

Locker und persönlich: Im Dönerladen führt ein kurzer Austausch tatsächlich zu einem kleinen Preisnachlass.

Im Dönerladen verläuft die Begegnung offener. Durch ein kurzes persönliches Gespräch und eine beiläufige Bemerkung über eine selbst mitgebrachte Käsebrot-Alternative, die er ungerne essen möchte, entsteht eine entspannte Atmosphäre. Hier zeigt sich der Inhaber gesprächsbereiter, sogar mitfühlend und senkt tatsächlich den Preis.

Diese Beispiele machen deutlich, dass Verhandlungen in einfachen Alltagsgeschäften nur selten echten Spielraum bieten. Die Struktur ist klar, die Gegenleistung eindeutig und der Raum für Win-Win-Lösungen begrenzt. Trotzdem zeigen die Szenen, dass Sympathie, Timing und die richtige Atmosphäre manchmal ausreichen, um kleine Erfolge zu erzielen.

Und doch bleibt von der TV-Folge eine eindeutige Erkenntnis: Nichts ist grundsätzlich unverhandelbar. Nur der Rahmen entscheidet, wie viel Spielraum tatsächlich existiert. Und wenn etwas schon nicht unverhandelbar ist, stellt sich die nächste Frage fast von selbst: Welche Stellschrauben können wir im Alltag nutzen, um Preise tatsächlich zu drücken?

Ein Blick in die Forschung liefert überraschend praktische Antworten.

Unkonventionelle Spartipps (wissenschaftlich belegt)

1. Stärken Sie Ihre Verhandlungsposition schon vor dem Gespräch

Zwei Faktoren erhöhen nachweislich die Chance auf einen Preisnachlass: Bargeld und Vergleichspreise.

a) Bargeld wirkt überzeugender
Eine Studie von Pratt et al. (2025) Is cash king? The influence of payment form on price bargaining zeigt, dass Käufer, die bar zahlen, signifikant häufiger einen Rabatt erhalten als Personen, die digital bezahlen. Händler empfinden Bargeld als unmittelbarer, verbindlicher und administrativ einfacher.

In der Untersuchung nahmen 620 Personen aus den USA, Deutschland und Großbritannien an simulierten Kaufverhandlungen mit echten finanziellen Anreizen teil. Dabei zeigte sich, dass Barzahler in 18 Prozent mehr Fällen einen Rabatt erhielten.

b) Vergleichspreise erhöhen die eigene Argumentationskraft
Die Forschung zu Referenzpreisen (ISB Study 2025) How Reference Prices Shape Negotiation Outcomes belegt, dass Verbraucher bessere Ergebnisse erzielen, wenn sie vorab zwei bis drei Marktpreise kennen. Ohne solche Vergleichswerte neigen Menschen dazu, sich unbewusst auf den ersten genannten Preis festzulegen. 
 
In der Studie wurden 412 Personen in drei Gruppen aufgeteilt: eine ohne Preisinformation, eine mit bewusst überhöhtem Ankerpreis und eine mit realistischen Marktpreisen. Die Teilnehmer, die zuvor Vergleichspreise kannten, erzielten bis zu 23 Prozent bessere Verhandlungsergebnisse.

Spartipp: Wenn Sie verhandeln möchten, nehmen Sie Bargeld mit und prüfen Sie im Voraus die gängigen Preise für das Produkt. Eine klare, gut begründete Ausgangsposition erhöht die Chance auf ein Entgegenkommen deutlich.

2. Hohe Ausgangspreise beeinflussen Ihre Wahrnehmung: Achten Sie auf Ankerpreise

Die klassische Ankerpreisforschung (Kristensen & Gärling, 2000) Anchoring Induced Biases in Consumer Price Negotiations zeigt, dass der erste genannte Preis im Kopf hängen bleibt und später als Vergleichswert dient. Ein hoher Ausgangspreis (Ankerpreis) führt dazu, dass auch spätere Angebote höher akzeptiert werden, obwohl sie objektiv nicht günstiger sind.

Spartipp: Bevor Sie ein Angebot akzeptieren, prüfen Sie bewusst andere Referenzpreise. Lassen Sie sich nicht vom ersten genannten Preis psychologisch festlegen.

3. Dienstleistungen bieten weniger moralischen Spielraum

Die Studie von Alavi et al. (2020) Price negotiating for services: elucidating the ambivalent effects on customers' negotiation aspirations zeigt, dass Verbraucher bei Dienstleistungen zwar höhere Verhandlungsansprüche entwickeln, gleichzeitig aber vorsichtiger werden, weil sie den persönlichen Aspekt spüren und eine Beziehung zum Dienstleister nicht gefährden wollen.

Spartipp: Bei Dienstleistungen ist es oft sinnvoller, nicht den Preis zu drücken, sondern den Leistungsumfang zu besprechen. Fragen Sie nach Alternativen, Zusatzleistungen oder effizienteren Optionen. Denken Sie dabei nochmal zurück an Nashers Win-Win-Prinzip: Verhandeln gelingt eher, wenn beide Seiten das Gefühl haben, etwas zu gewinnen und genau das entsteht häufiger über Leistung als über Rabatte.

4. Waren werden häufiger verhandelt als Dienstleistungen

Stephanie Gillison (2014) Understanding Customer Bargaining in Retail Stores kommt in ihrer Studie zu dem Ergebnis, dass Verbraucher vor allem bei physischen Gütern verhandeln, die keinen festen Markenwert haben, etwa bei Restposten, No-Name-Artikeln oder B-Ware. Bei Markenprodukten wirkt der psychologische Anker deutlich stärker, weshalb Käufer seltener versuchen, den Preis zu reduzieren. Bei Dienstleistungen hemmt zusätzlich der menschliche Faktor, sodass viele Kunden gar nicht erst verhandeln (siehe oben).

Spartipp: Verhandeln Sie vor allem dort, wo Produkte keinen festen Markenpreis haben oder wo Händler Lagerüberhänge abbauen müssen. Hier besteht der größte realistische Spielraum.

5. Sympathie ist (fast) alles!

Die Verhandlungspsychologie zeigt, dass Sympathie und ein persönlicher Draht häufig mehr bewirken als jede ausgeklügelte Taktik. Erkenntnisse des Harvard Negotiation Project (dem Verhandlungsforschungsprogramm der Harvard-Universität) belegen, dass Verhandlungen erfolgreicher verlaufen, wenn Menschen zuvor eine kurze, freundliche Beziehung herstellen. Gemeint ist kein tiefes Gespräch, sondern ein Moment echter zwischenmenschlicher Wärme: ein Lächeln, ein ehrlicher Satz, ein wertschätzender Tonfall.

Spartipp: Leichte, angenehme Gespräche öffnen Türen. Ein kleiner menschlicher Moment wirkt oft stärker als jede Taktik.

Fazit 

Verhandeln ist weniger eine Frage der Dreistigkeit als vielmehr eine Sache der Einschätzung. Es hängt davon ab, wie flexibel die Situation ist, wie hoch der persönliche Einsatz und wie viel Beziehung zwischen den Beteiligten möglich ist. Wer geschickt verhandelt, tastet diese Faktoren ab, bevor er spricht.

Das lässt sich auf viele Lebensbereiche übertragen: auf Gehaltsgespräche, Mietverträge oder alltägliche Preisvergleiche. In jedem Fall gilt: Verhandlungsspielraum entsteht erst, wenn man versteht, welchen Wert der andere wahrnimmt. Manchmal ist das Geld, manchmal Vertrauen, manchmal Sympathie. Verhandeln ist vielleicht kein alltäglicher Spartipp aber eine geheime Superpower, die in den richtigen Momenten bares Geld wert sein kann!

Häufige Fragen zum Thema Verhandeln

Wie kann man verhandeln?

Durch eine klare Zielvorstellung, ein eigenes Gegenangebot und das Verständnis dafür, was die andere Seite braucht. Gute Vorbereitung ist dabei entscheidend.

Wie fragt man nach einem besseren Preis?

Höflich, direkt und mit einem sachlichen Hinweis auf Alternativen oder Vergleichspreise. Wichtig ist ein respektvoller Ton.

Wie viel Prozent kann man verhandeln?

Das hängt vom Produkt ab: Bei No-Name-Ware oder Lagerbeständen sind fünf bis zwanzig Prozent oft möglich, bei Markenprodukten meist deutlich weniger.

Was bedeutet über etwas verhandeln?

Es beschreibt den Prozess, bei dem zwei Parteien unterschiedliche Interessen ausgleichen, um zu einer gemeinsamen Einigung zu kommen.

Welche Techniken gibt es zum Verhandeln?

Zu den klassischen Ansätzen gehören das Setzen eines eigenen Preises, der Vergleich mit Alternativen, der bewusste Einsatz von Timing sowie der Aufbau von Sympathie.

Author

Muriel Ayari

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